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09.03.2010
Das bisherige Kerngeschäft von Industrieunternehmen, der Produktverkauf, steht unter hohem Margendruck. Wie sehen Sie die Entwicklung?
Volker Stockrahm: Dieser Druck wird anhalten. Deshalb haben inzwischen viele Unternehmen das Thema Service für sich entdeckt. Das zeigt auch eine aktuelle Studie von J&M und dem Maschinenbauinstitut des VDMA (siehe auch "Raus aus der Technologie- und Qualitätsspirale").
Können Sie Beispiele für die gelungene Verknüpfung von Produkten mit Services nennen?
Volker Stockrahm: Ein Sitzhersteller für PKWs, LKWs und andere Nutfahrzeuge lieferte bisher ausschließlich an die OEMs selbst. Auch die Ersatzteile wurden bisher nur an die OEM Vertragswerkstätten geliefert. Seit kurzem bietet das Unternehmen den Endkunden aus dem Nutzfahrzeug- und Traktorenbereich einen neuen Service an: Es tauscht die Sitzebezüge vor Ort aus und überprüft dabei auch die Stellmotoren, Mechanik sowie Funktionsweise der Sitze. Dadurch positioniert der Hersteller sich bzw. seine Marke direkt am Markt beim Endkunden und generiert mit dem Verkauf von Ersatzteilen zusätzlich Geschäft mit einer neuen Zielgruppe. Diese Maßnahme stärkt ebenfalls die langfristige Kundenbindung. Oder nehmen wir Hersteller von Windkraftanlagen: Sie bieten über den eigentlichen Aufbau der Anlagen hinaus auch den gesamten Betrieb sowie alle weiteren Serviceleistungen an. Fast schon klassisch sind die Serviceleistungen der Druckmaschinenhersteller die nicht nur die Maschinen an sich verkaufen, sondern auch umfassende Serviceleistungen, Verbrauchsmaterialien, Management Software und Schulungen für Druckereien.
Was bedeutet der Trend zu mehr Services für die Unternehmen? Worauf sollten sie achten?
Volker Stockrahm: Das Thema „Service Innovation“, also die Suche nach attraktiven Serviceleistungen, hat inzwischen einen ebenso hohen Stellenwert wie das Thema Produktinnovation. Dadurch ändert sich nicht nur die strategische Ausrichtung eines Unternehmens, sondern auch eine Vielzahl von Prozessen. Entscheidend sind zudem eine klare Innovationsstrategie und eindeutig definierte Methoden und Vorgehensweisen - also, wie Unternehmen Service-Ideen entwickeln und selektieren, implementieren und evaluieren. Dasselbe gilt für die Aufgaben, Rollen und Verantwortlichkeiten aller Beteiligten.
Wie lautet abschließend aus Ihrer Sicht der entscheidende Erfolgsfaktor?
Volker Stockrahm: Es kommt vor allem darauf an, den Gedanken der diskontinuierlichen Innovation im Unternehmensalltag zu leben. Das heißt: Umdenken und Querdenken muss erlaubt sein, eine Kultur des ständigen Infragestellens bisheriger Erkenntnisse und Praxis gepflegt werden. Vorreiter sind in dieser Hinsicht Unternehmen wie der Flughafen München, die Voith-Gruppe oder BMW. In BMW-Fahrzeugen informiert beispielsweise die Serviceanzeige im Cockpit nicht nur den Fahrer über den fälligen Werkstattbesuch, sondern auch die BMW-eigene Servicezentrale. Dort sind die Daten des Kunden hinterlegt, und die Mitarbeiter können umgehend Kontakt mit ihm aufnehmen, um einen Termin zu vereinbaren. Derartige Service Innovationen werden sich immer stärker zum differenzierenden Erfolgsfaktor im Wettbewerb entwickeln. Gepaart mit Produktinnovationen lassen sich so neue Wachstumspotenziale erschließen.
Weitere Informationen: Volker Stockrahm, Partner, J&M Management Consulting, Telefon +49 (0) 621 12 47 69 - 0 oder per E-Mail v.stockrahm
jnm.com.
Innovationen: Mehr als die Summe aller Teile
Das bisherige Kerngeschäft von Industrieunternehmen, der Produktverkauf, steht unter hohem Margendruck. Wie sehen Sie die Entwicklung?Volker Stockrahm: Dieser Druck wird anhalten. Deshalb haben inzwischen viele Unternehmen das Thema Service für sich entdeckt. Das zeigt auch eine aktuelle Studie von J&M und dem Maschinenbauinstitut des VDMA (siehe auch "Raus aus der Technologie- und Qualitätsspirale").
Können Sie Beispiele für die gelungene Verknüpfung von Produkten mit Services nennen?
Volker Stockrahm: Ein Sitzhersteller für PKWs, LKWs und andere Nutfahrzeuge lieferte bisher ausschließlich an die OEMs selbst. Auch die Ersatzteile wurden bisher nur an die OEM Vertragswerkstätten geliefert. Seit kurzem bietet das Unternehmen den Endkunden aus dem Nutzfahrzeug- und Traktorenbereich einen neuen Service an: Es tauscht die Sitzebezüge vor Ort aus und überprüft dabei auch die Stellmotoren, Mechanik sowie Funktionsweise der Sitze. Dadurch positioniert der Hersteller sich bzw. seine Marke direkt am Markt beim Endkunden und generiert mit dem Verkauf von Ersatzteilen zusätzlich Geschäft mit einer neuen Zielgruppe. Diese Maßnahme stärkt ebenfalls die langfristige Kundenbindung. Oder nehmen wir Hersteller von Windkraftanlagen: Sie bieten über den eigentlichen Aufbau der Anlagen hinaus auch den gesamten Betrieb sowie alle weiteren Serviceleistungen an. Fast schon klassisch sind die Serviceleistungen der Druckmaschinenhersteller die nicht nur die Maschinen an sich verkaufen, sondern auch umfassende Serviceleistungen, Verbrauchsmaterialien, Management Software und Schulungen für Druckereien.
Was bedeutet der Trend zu mehr Services für die Unternehmen? Worauf sollten sie achten?
Volker Stockrahm: Das Thema „Service Innovation“, also die Suche nach attraktiven Serviceleistungen, hat inzwischen einen ebenso hohen Stellenwert wie das Thema Produktinnovation. Dadurch ändert sich nicht nur die strategische Ausrichtung eines Unternehmens, sondern auch eine Vielzahl von Prozessen. Entscheidend sind zudem eine klare Innovationsstrategie und eindeutig definierte Methoden und Vorgehensweisen - also, wie Unternehmen Service-Ideen entwickeln und selektieren, implementieren und evaluieren. Dasselbe gilt für die Aufgaben, Rollen und Verantwortlichkeiten aller Beteiligten.
Wie lautet abschließend aus Ihrer Sicht der entscheidende Erfolgsfaktor?
Volker Stockrahm: Es kommt vor allem darauf an, den Gedanken der diskontinuierlichen Innovation im Unternehmensalltag zu leben. Das heißt: Umdenken und Querdenken muss erlaubt sein, eine Kultur des ständigen Infragestellens bisheriger Erkenntnisse und Praxis gepflegt werden. Vorreiter sind in dieser Hinsicht Unternehmen wie der Flughafen München, die Voith-Gruppe oder BMW. In BMW-Fahrzeugen informiert beispielsweise die Serviceanzeige im Cockpit nicht nur den Fahrer über den fälligen Werkstattbesuch, sondern auch die BMW-eigene Servicezentrale. Dort sind die Daten des Kunden hinterlegt, und die Mitarbeiter können umgehend Kontakt mit ihm aufnehmen, um einen Termin zu vereinbaren. Derartige Service Innovationen werden sich immer stärker zum differenzierenden Erfolgsfaktor im Wettbewerb entwickeln. Gepaart mit Produktinnovationen lassen sich so neue Wachstumspotenziale erschließen.
Weitere Informationen: Volker Stockrahm, Partner, J&M Management Consulting, Telefon +49 (0) 621 12 47 69 - 0 oder per E-Mail v.stockrahm
jnm.com.